O crescimento de uma equipe comercial nem sempre significa avanço real para uma empresa. Em muitos casos, a ampliação do time expõe uma fragilidade silenciosa: a falta de líderes preparados para conduzir pessoas, organizar prioridades e manter o padrão de desempenho quando a operação ganha escala.

Em 2026, esse tema passou a ocupar mais espaço nas discussões empresariais porque muitas companhias seguem pressionadas por aumento de produtividade, ciclos comerciais mais complexos e maior uso de ferramentas digitais. A tecnologia avançou, os dados ficaram mais acessíveis e as metas continuam elevadas. Ainda assim, entre a estratégia definida pela direção e o resultado entregue na ponta, existe uma figura decisiva: o gestor comercial.

O desafio aparece, principalmente, quando bons vendedores são promovidos sem preparação adequada. O profissional que antes respondia apenas pela própria carteira passa a conduzir reuniões, desenvolver pessoas, analisar números, resolver conflitos, acompanhar metas e garantir que o time mantenha consistência. A mudança parece natural, mas exige competências diferentes.

José Michel Goulart Torres é especialista em gestão comercial e formação de líderes de vendas, esse é um dos pontos mais sensíveis para empresas em expansão. Com trajetória construída na Ambev, onde iniciou como promotor de vendas e avançou para posições de liderança comercial, ele afirma que a liderança precisa ser formada com método, prática e acompanhamento.

“Existe uma diferença muito grande entre vender bem e liderar bem. O bom vendedor domina a própria rotina. O líder precisa fazer outras pessoas evoluírem. Quando a empresa não prepara essa transição, ela corre o risco de perder um excelente vendedor e ganhar um gestor inseguro”, afirma  Michel Goulart.

O problema da liderança despreparada não aparece apenas nos resultados de venda. Ele costuma surgir primeiro no comportamento do time. Reuniões sem clareza, cobranças pouco objetivas, ausência de feedback, dificuldade de leitura dos indicadores e falta de acompanhamento em campo criam um ambiente em que o vendedor trabalha mais, mas nem sempre trabalha melhor.

Dados da Salesforce mostram que vendedores gastam grande parte do tempo em atividades que não envolvem venda direta, como tarefas administrativas e atualização de sistemas. Para especialistas, esse tipo de cenário aumenta a responsabilidade dos líderes, que precisam proteger o foco comercial da equipe e organizar melhor a rotina de trabalho.

Na visão de Michel Goulart, capacitar líderes comerciais não significa apenas ensinar técnicas de gestão. É preciso formar uma mentalidade de responsabilidade sobre pessoas e resultados.

“Liderar vendas não é só cobrar número. É entender por que o número não veio, onde o processo travou, quem precisa de apoio e qual ajuste precisa ser feito. O líder que só cobra pode até pressionar o time por um tempo, mas não constrói uma operação sustentável”, explica.

Entrevista com José Michel Goulart Torres

O que mais dificulta a formação de líderes comerciais hoje?

Um dos maiores desafios é acelerar pessoas sem preparar o caminho. Muitas empresas identificam um vendedor com bom resultado e logo colocam esse profissional em posição de liderança. Só que ele passa a lidar com conflitos, indicadores, desenvolvimento de equipe e pressão por performance coletiva. Sem orientação, essa transição pode ser muito dura, seja um perfil de Vendas ou um perfil analítico, vemos esses erros comuns acontecendo o que pode atrapalhar muito uma operação. 

Qual é o primeiro sinal de que uma equipe comercial está sofrendo por falta de liderança?

Normalmente, aparece na falta de clareza. O time não sabe exatamente o que priorizar, as reuniões ficam repetitivas, os indicadores são acompanhados sem profundidade e cada pessoa começa a trabalhar de um jeito. Quando isso acontece, o problema não é apenas de venda. É de gestão, quando existe um processo e são seguidos independentes das variáveis diárias os resultados positivos vão se consolidado.

Como uma empresa pode preparar melhor seus gestores?

Ela precisa criar uma trilha de desenvolvimento. O futuro líder deve aprender a conduzir rotina, dar feedback, interpretar indicadores, entender seu mercado, treinar vendedores e tomar decisões com base em fatos. Também precisa ser acompanhado por alguém mais experiente, porque liderança não se forma apenas em sala de treinamento.

A tecnologia mudou o papel do líder comercial?

Mudou bastante. Hoje o gestor tem acesso a muito mais informação, mas isso não significa que ele esteja tomando decisões melhores. A tecnologia entrega dados. O líder precisa transformar esses dados em ação prática, conversa com o time e ajuste de rota.

Qual é o impacto de uma boa liderança na expansão comercial?

Uma boa liderança dá sustentação ao crescimento. Quando os gestores estão preparados, a empresa consegue replicar boas práticas, desenvolver novos talentos e manter padrão mesmo aumentando a operação. Sem líderes fortes, o crescimento fica frágil.

A falta de líderes preparados se tornou um obstáculo relevante para empresas que buscam expandir equipes comerciais no país. Mais do que contratar vendedores, o mercado passou a exigir gestores capazes de orientar pessoas, organizar processos e transformar metas em execução consistente, o mercado está em constante evolução, se for mercado de varejo as mudanças são mais sensíveis.