O setor de distribuição atacadista no Brasil vive um momento de transformação, impulsionado por eventos do tipo business-to-business (B2B) que ganham escala e relevância para pequenos e médios empresários. Feiras como a Anuga Select Brazil têm atraído expositores nacionais e internacionais, facilitando o encontro entre compradores e vendedores e gerando rodadas de negócios qualificadas. 

Para atacadistas que desejam crescer e diversificar mercados, participar ativamente desses eventos deixou de ser luxo e passou a ser estratégia. Um levantamento recente mostra que, em média, empresas expositoras em feiras B2B geram entre 15% e 20% de novos contratos ao longo de seis a doze meses após sua participação — principalmente pela qualidade do contato direto com decisores de compra.

No caso de empresas familiares ou com estrutura enxuta, o impacto da participação em feiras pode ser ainda mais estratégico, pois permite superar barreiras geográficas, construir percepção de marca e acessar canais de distribuição antes inacessíveis. Esse cenário traz uma oportunidade concreta para quem busca sair da operação local e entrar em um ambiente competitivo regional ou nacional.

Para entender como essa dinâmica funciona na prática, entrevistamos o especialista em gestão de empresas familiares e distribuição, Lucielly Lira, que já vem aplicando estratégias de participação em feiras para fortalecimento de marca e expansão de mercado. Ele destaca que “estar presente em feiras é muito mais do que captar pedidos, é construir relacionamentos e posicionar a empresa como referência no setor”.

Entrevista com Lucielly Lira

Jornalista: Quais são os principais ganhos que um atacadista obtém ao participar de uma feira B2B?

Lucielly: A participação bem-planejada permite três ganhos fundamentais: visibilidade, contato direto e diferenciação. Visibilidade porque você está junto de concorrentes e potenciais parceiros, isso automaticamente eleva o nível de percepção sobre seu negócio. Contato direto porque você negocia face-a-face, observa reações, ajusta pitch e percebe demandas em tempo real. Diferenciação porque você demonstra que está preparado, estruturado, e isso transmite confiabilidade aos clientes e fornecedores.

Jornalista: Como preparar uma empresa de distribuição para que a feira gere resultados reais e não apenas custos?

Lucielly: O primeiro passo é definir objetivos claros, por exemplo, gerar X novos revendedores ou entrar em Y nova região e acompanhar indicadores após o evento. Em seguida, ajusta-se a presença: estande bem posicionado, material de apoio com dados reais, equipe treinada para abordagem. Por fim, seguir com o relacionamento pós-evento é decisivo: enviar follow-up, agendar visitas, oferecer suporte. Sem esse ciclo, o impacto se dilui.

Jornalista: Qual foi o papel dessa estratégia no seu trabalho até agora?

Lucielly: Na minha trajetória, participei de eventos setoriais regionais e nacionais enquanto expandíamos o negócio de distribuição. Aprendi que a feira servia como palco para lançar produtos, identificar distribuidores e testar novos canais de vendas. Isso ajudou a empresa a ampliar participação em outras regiões e a construir credibilidade frente a revendedores que buscavam parceiros estruturados.

A consolidação das feiras B2B como plataforma de crescimento para atacadistas reflete uma mudança de paradigma: em vez de depender exclusivamente de vendas por indicação ou relacionamento local, o atacadista moderno exige presença estratégica, profissionalização e networking qualificado.